Archive for März, 2009

20. BCA Messekongress 2009

Donnerstag, März 26th, 2009

Der Messekongress der BCA AG fand am 25. und 26. März 2009 in den Rhein-Main-Hallen in Wiesbaden statt. Das Motto lautete: Erfolg mit System. Aktuelles und Trends rund um Finanz- und Geldwissen wurde in Vorträgen und Workshops vorgestellt.

Dr. Michael Heise, Chefvolkswirt der Allianz Gruppe, eröffnete den Kongress mit Aktuellem zur Wirtschaftspolitik und Sozialpolitik. Dr. Guido Westerwelle, FDP-Chef, gelang es dann, im folgenden Vortrag, die Auswirkung auf Finanzbranche und Verkäufer herzustellen, er bewies in seinem vielbeachteten Beitrag, dass Politik trotz ernstem Hintergrund, auch unterhaltsam vermittelbar ist.
Dem Veranstaltungskonzept entsprechend waren auf der Messe wieder sämtliche Sparten präsent. Dazu zählen die Anbieter offener Investmentfonds, geschlossener und strukturierter Produkte ebenso wie die Vertreter von Versicherungen und Deckungskonzepten, Baufinanzierungslösungen, Software und Fachmedien.
Mit über 10.000 Partnern und einem verwalteten Vermögen von rund 5 Milliarden Euro ist die BCA AG nach eigenen Angaben Marktführer unter den Maklerpools in Deutschland für unabhängige Finanzvermittler. Kernstück des Unternehmens ist der BCA Broker Pool, Europas größte elektronische Abwicklungsplattform für Fonds, Versicherungen und andere Finanzprodukte mit über 5.000 Produkten aller marktrelevanten Anbieter.

Branchengerüchte um BCA Investoren
Nach einer Meldung von DAS INVESTMENT sollen bis zu sechs Versicherer als Investoren bei der BCA AG einsteigen. Genannt wurden die Alte Leipziger und die Signal Iduna, erstere dementierte Verhandlungen und beim Signal Iduna Messestand war nur zu erfahren, dass so etwas zwar erwünscht sei, aber eine offiziellen Entscheidungen der Organe des Konzerns noch ausstehe.
Die Marktkapitalisierung der BCA AG liegt zurzeit bei 41 Millionen Euro. Größter Aktionär ist mit 90 Prozent der Anteile Jens Wüstenbecker, weitere 5,29 Prozent sind im Eigenbesitz der BCA AG und lediglich 4.71 Prozent verteilen sich auf freie Aktionäre. Vom Großinvestor gab es keine Äußerung zu den Spekulationen um die möglichen Beteiligungen.
Auch am Rande der Ballnacht war nur zu erfahren, wenn es solche Einstiege gäbe, würden diese unter zehn Prozent bleiben, damit der Vertrieb in der Erstinformation den Kunden gegenüber keine Pflichtangaben über Beteiligungen machen müsse.

Megatrend Mensch
In seinem Hauptvortrag präsentierte Frank M. Scheelen, Geschäftsführer des Scheelen-Institut, das Thema „Megatrend Mensch – Wachstum mit Kompetenz“. Der Erfolgsautor, seine Bücher wurden bereits in 7 Sprachen übersetzt, und Trainer stellte vor über 250 Zuhörern aktuelle Megatrends vor und lieferte konkrete Anreize für Motivation in Vertrieb und Verkauf.
„20 Prozent der Menschen und Unternehmen, stehen nach einer Krise besser da, wie je zuvor“, stellte Scheelen fest. Er sähe in der Finanzkrise nicht die Hauptkrise, die bestehe eher in der damit verbundenen Vertrauenskrise. Hier gälte es den Hebel anzusetzen. „Verlassen Sie die Bequemlichkeitszone“, riet Scheelen, „und ändern Sie Ihre alten Gewohnheiten“. Veränderungen werden nach Ansicht von Scheelen entweder durch Krisen verursacht, und seien dann mit Leid verbunden, oder Veränderungen würden Visionen getrieben und würden dann Lust erzeugen.“
Als Lösung empfiehlt Scheelen den Faktor Mensch in den Mittelpunkt des Verkaufs zu stellen. Dies gelte für Kunden, wie auch für die Persönlichkeit der Verkäufer selbst. Für die richtige Ansprache der Kunden empfahl er Regeln der Typenlehre. Den Verkäufern rät er selbst zur Marke zu werden. „Einzigartigkeit ist Ihre Chance,“ so Scheelen, “wer immer ähnlich arbeitet, mit ähnlichen Leistungen und ähnlichen Lösungen zu ähnlichen Ergebnissen beim Kunde komme – sei austauschbar.“
Frank M. Scheelen schloss seinen Vortrag mit der Platin-Regel: „Behandele andere so, wie sie behandelt werden möchten.“ Diese Regel ersetze die alte „goldene“ Regel, man solle andere so behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Beim Erkennen der Kundentypen und einer wunschgemäßen Beratung biete sein Institut die Werkzeuge und das Wissen als Dienstleistung für den Verkauf.

Griechische Mythologie als Typologie
Direkt im Anschluss an den Scheelen-Vortrag wurde ein Workshop „Mehr Verkaufserfolg durch das Mythenrad“ eines anderen Anbieters geboten. Susanne Kleinhenz, ehemalige Spezialistin für Betriebliche Altersvorsorge, bot ihre Variante einer kundengerechten Beratung und ein Eingehen auf verschiedene Kundentypen an. Ihre These lautet ähnlich wie bei Scheelen: „Erfolg ist nicht das Gleichsein, sondern das Anderssein.“
Sie präsentierte die griechischen Sagengestalten und Helden als Kunden- und Verkäufertypen, griechische Mythologie wird so zur Typologie. Odysseus wurde zum „klassischen Außendienstler“ der griechischen Mythologie. Apollon zum „Steuerberater-Typ“ in der Antike. Auch in diesem von HDI-Gerling gesponserten Vortrag konnten die Messebesucher die Typenlehre in einer lehrreichen und unterhaltsamen Form kennenlernen. Die praktische Verbindung zum heutigen Verkäuferalltag wurde überzeugend anhand von Praxisbeispielen dargestellt.
Am Verkaufsstand von Live-Academy, das Unternehmen welches Frau Kleinhenz leitet, wurde ein zum Thema passendes Spiel angeboten, das es Verkäufern ermöglicht mit Typenwürfel und Ereigniskarten aus Situationen der BAV-Beratung, im Rollenspiel das Wissen anzuwenden und spielerisch einzuüben.

Fachartikel im VersicherungsJournal veröffentlicht

Den ausführlichen Fachartikel finden Sie auch online auf www.versicherungsjournal.de

Profi-Sportler sind besser gesichert

Freitag, März 20th, 2009

Deckungen zum Schutz gegen Berufsunfähigkeit werden schon bei leicht erhöhtem Risiko abgelehnt. Versicherer vereinbaren aber hohe Versicherungssummen im Falle von Sportinvalidität für Fußballer.

Die Fußball-Bundesliga, das weiß Christian Hochstätter, Manager des Erstligisten Hannover 96, ist ein schnelllebiges Geschäft, und Erfolg ist nicht immer planbar. Vielleicht hat man in Hannover deshalb vor Beginn der Saison 2008 / 2009 die wichtigsten Spieler gegen Sportinvalidität versichert.

Millionen für Kicker
So beläuft sich die Versicherungssumme, nach Angaben des Gesamtverbandes der Versicherungswirtschaft (GDV), für Stürmer Mike Hanke auf 4,5 Millionen und die von Verteidiger Christian Schulz auf drei Millionen Euro. Auch Neuzugang Jan Schlaudraff, der vom großen FC Bayern München kam, aber bisher in der laufenden Saison seine Klasse nicht unter Beweis stellen konnte, ist wenigstens für den Fall, dass er schwer verletzt wird, mit zwei Millionen Euro gegen Sportinvalidität versichert.

„Honorarberatung sei keine Vermittlung gegen Honorar“

Montag, März 16th, 2009

Bundesverbraucherministerin Ilse Aigner eröffnete am 10. März 2009 die Tagung „Anforderungen an die Finanzvermittlung – Verbraucherschutz im Zeichen der Finanzmarktkrise“ in Berlin.

Die im Vorfeld dieser Anhörung veröffentlichte Studie „Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen“, hatte insbesondere den im Provisionsvertrieb latent angelegten Interessenkonflikt zwischen dem Provisionsinteresse des Vermittlers einerseits und den Interessen des Anlegers andererseits aufgezeigt. Die Honorarberatung wurde hierzu als Lösungsmöglichkeit ins Feld geführt.

Am 02. März hatten die VDH GmbH, drei weitere Marktteilnehmer, sowie Vertreter des Bundesverbraucherschutzministeriums die Berliner Tagung vorbereitet. Der Verband der Honorarberater (VDH) erarbeitete für das Bundesverbraucherschutzministerium Vorschläge zur Umsetzung der Honorarberatung in Deutschland.

Die Beiträge im Rahmen der Anhörung selbst zeigten dann jedoch deutlich, dass sehr viele Marktteilnehmer das Thema Honorarberatung erst sehr oberflächlich erfasst haben. Die Zielsetzung sei offensichtlich hier weiterhin Besitzstandswahrung. An einer nachhaltigen Reform der Schwächen im Finanzvertrieb besteht kein ureigenes Interesse.

Der VDH – Verbund Deutscher Honorarberater trug daher als Interessenvertreter der Honorarberater in Deutschland vor dem Hintergrund dieser Veranstaltung vor: Honorarberatung sei keine Vermittlung gegen Honorar.

Honorarberatung stelle eine Dienstleistung neutraler Berater dar, bei der ausschließlich das angewandte Finanz- und Geldwissen und der Zeitaufwand vergütet werden. Diese beruhe auf völliger Transparenz und der Ablehnung jeglicher offener und versteckter Vergütungen durch Dritte. Es würde die nachhaltige Betreuung von Mandanten in deren ausschließlichen Interesse verfolgt.
Honorartarife und Lösungen würden insbesondere keine Provisionen, Ausgabeaufschläge, provisionsabhängige Verwaltungskosten, Rückvergütung der Produktgeber, Folgeprovisionen oder Courtagen enthalten. Vor allem beinhalten diese kein freies Bestimmungsrecht über die Höhe der Courtage.

Gerd Billen, Vorstand der deutschen Verbraucherzentralen, spiegelte, nach Auffassung der Honorarberater, in seinem Referat auf der Berliner Tagung, sämtliche derer langjährigen Forderungen als Verbände der Honorarberater, nahezu inhaltsgleich wider.

„Der VDH wird auf ausdrücklichen Wunsch von Ministerin Aigner in den nächsten Tagen Vorschläge zur Umsetzung und den notwendigen gesetzlichen Änderungen für die Honorarberatung in Deutschland erarbeiten und diese in Berlin vorlegen“, so Dieter Rauch, Geschäftsführer des VDH. Die VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater wurde im Jahr 2000 gegründet und sieht sich als führender Dienstleistungsunternehmen und Interessenvertreter für die Honorarberatung in Deutschland. Man habe in den letzten Jahren maßgeblich das Berufsbild des Honorarberaters geformt und weiter entwickelt.

Der Verband besteht aus mehr als 320 angeschlossenen Partnerunternehmen, darunter Privatbanken, Vermögensverwalter, Certified Financial Planner und freie Berater. Der VDH etablierte in den letzten Jahren durch den Aufbau der gesamten Infrastruktur die Honorarberatung in Deutschland. Hierzu zählen die gesamte MiFID und VVG-konforme Beratungstechnologie, Abrechnungssysteme inkl. der automatisierten Erstattung von Rückvergütungen, Vertragsmuster und Honorarmodelle, sowie der gesamten Honorar-Produktwelt mit mehr als 250 Produktgebern.

Derzeit betreuen die dem VDH angeschlossenen Beratungsunternehmen, nach eigenen Angaben, cirka 750 Millionen. Euro Wertpapiervermögen, sowie mehr als 700 Millionen Euro Versicherungs-Beitragssumme. Die Entwicklung des Berufsbildes „Honorarberater“ zum Standesberuf gehört zu den erklärten Zielen des VDH.

Weltverbrauchertag 2009

Samstag, März 14th, 2009

Vor 46 Jahren, am 15. März 1962 formulierte John F. Kennedy vor dem US-Kongress die vier Grundrechte des Verbrauchers: the right to safety, the right to be informed , the right to choose , the right to be heard – das Recht auf Sicherheit, das Recht informiert zu werden, das Recht zu wählen, das Recht gehört zu werden. Seitdem wird der Weltverbrauchertag international begangen, um den Verbraucherschutz in Erinnerung zu bringen.

Wer weniger hat zahlt mehr. Allgemein gilt: Es gibt gute Konditionen für gute Kunden, aber wo bleiben die anderen?

Die immer mehr um sich greifende Ausgrenzung von Armen und Kranken von der Teilnahme am alltäglichen Leben nimmt weiter zu. Menschen die sich im Dschungel von Regeln, Verträgen, Kniffen, Vorschriften und Gesetzen nicht mehr auskennen sind andauernd in Gefahr übervorteilt zu werden.

Zu viele „finanzielle Analphabeten“
Wer nicht weiß, was ein effektiver Jahreszins ist, wer nicht weiß, welche Versicherung notwendig und welche überflüssig ist, wird als Verbraucher leichter übervorteilt.
Tatsächlich ist der Stand der finanziellen Allgemeinbildung in Deutschland ähnlich erschreckend wie die PISA-Zahlen: Es gibt zu viele „finanzielle Analphabeten“, nur jeder zwanzigste Deutsche verfügt über ein gutes oder sehr gutes Wissen in finanziellen Fragen.

Finanz- und Geldwissen hat einen zentralen Stellenwert und muss bereits in den Schulen gelehrt und vermittelt werden. Dies gilt für alle Schulformen, denn die fehlenden Kenntnisse beschränken sich nicht auf den niedrigeren Bildungsgrad.

Anlegerschutz in der Finanzdienstleistung
Eng verbunden mit der unzureichenden finanziellen Allgemeinbildung fallen immer mehr Privatkunden auf ungünstige oder unseriöse Geldanlagen herein. Aber selbst die Vermittler derartiger Angebote wissen es oft nicht besser, es fehlt an fachlicher Weiterbildung. Die Anforderungen an die Qualifikation für Vermittler verlangen nur den Nachweis von Sachkunde als Basiswissen.

Bei der Wahl einer Geldanlage ist der Verbraucher hinsichtlich Funktionsweise und Einschätzung der Risiken in der Regel auf Beratung angewiesen. Je geringer sein Wissen ist, desto stärker ist er dabei von der Beratungsqualität der Anbietenden abhängig. Grundsätzlich sind Berater verpflichtet, den wirtschaftlichen Hintergrund des Anlegers, vor allem dessen bisherigen Erfahrungen bei der Geldanlage, seine Anlageziele und Risikobereitschaft zu berücksichtigen.

Transparenz nur über marktabbildende Vergleiche
Die Informationen der Anbieter von Versicherungen und Sparprodukten stellen meist nur die Vorteile des jeweiligen Angebots heraus und sind darüber hinaus unstrukturiert und damit schwer vergleichbar. Gravierende Deckungslücken bei Versicherungen, hohe Kosten und Vorbehalte für Kostenänderungen werden verschwiegen oder im Bedingungswerk versteckt.

Daraus entstehende Verluste und Risiken sind gerade für einkommensschwache Privatkunden besonders deutlich spürbar. Die gesetzliche Verpflichtung der Anbieter die Erstinformationen in strukturierter und verständlicher Weise anzubieten, soll den Kunden die Beurteilung der komplexen Produkte erleichtern und Angebotsvergleiche ermöglichen. In der Praxis scheitert dies zumeist am Umfang der Information.

Eine Alternative für informierte Kunden sind Vergleichs-Portale im Internet. Hier werden für Standard-Angebote Lösungen mit Online-Information und Service-Telefon geboten.

Ergänzende persönliche Beratung ist oft rar und teuer
Wer das beste Angebot hat, sollte normalerweise im Wettbewerb um Privatkunden die Nase vorn haben. Auch dies ist in der Praxis meist Theorie. Unabhängige Makler arbeiten zumeist nur für gewerbliche Kundschaft und Unternehmen. Freie Honorarberater nur auf Honorarbasis und die Vermittler im Exklusivvertrieb der Versicherer nur noch auf Empfehlungen ihrer Stammkunden.

Streit um Abschlussgebühren

Donnerstag, März 12th, 2009

Die Abschlussgebühr bei Bausparverträgen ist weiterhin rechtmäßig. Das hat die 6. Kammer des Landgericht Heilbronn am 12. März 2009 in einem Grundsatzurteil entschieden (Az. 6 O 341/08 Bm). Das Gericht wies damit die Klage der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen gegen eine entsprechende Regelung in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen der Bausparkasse Schwäbisch Hall ab. Die Abschlussgebühr sei Teil des Gesamtpreises, den der Bausparer für die Leistungen eines Bausparvertrages erbringen müsse, so das Gericht.

Für die Bausparkasse Schwäbisch Hall begrüßt Vorstandsmitglied Ehrhard Steffen das Urteil: „Wir freuen uns, dass das Gericht mit seinem wegweisenden Urteil den Besonderheiten des Bausparsystems Rechnung trägt. Die Abschlussgebühr ist ein integraler Bestandteil des Bausparsystems. So wie eine Versicherung nur innerhalb einer Versichertengemeinschaft abgeschlossen werden kann, so müssen Bausparverträge in eine Bauspargemeinschaft eingebettet sein. Man kann deshalb die Abschlussgebühr als einen Preis für den Beitritt zur Bauspargemeinschaft ansehen.“

Dies bestätigte das Landgericht in seiner Urteilsbegründung. Der Abschlussgebühr stehe eine Gegenleistung der Bausparkasse gegenüber: Mit dem Abschluss des Bausparvertrages erwerbe der Bausparer zugleich die Option, ein Darlehen zu bereits jetzt festgelegten Konditionen in Anspruch nehmen zu können. Dies wiederum hänge wesentlich von der Sparleistung aller Bausparer ab und setze deshalb den kontinuierlichen Neuabschluss von Bausparverträgen voraus. Damit liege die Abschlussgebühr im Interesse jedes neuen Bausparers. Im Unterschied zu Kreditinstituten erfolge die Refinanzierung für ein Darlehen bei Bausparkassen gerade nicht auf dem Kapitalmarkt, sondern durch den von den Bauspareinlagen gespeisten „Zuteilungstopf“. Das Gericht hob außerdem die Transparenz der Abschlussgebühren-Regelung ausdrücklich hervor.

Ehrhard Steffen erklärt weiter, die Entscheidung des Gerichts sei im Interesse der Verbraucher: „Die Abschlussgebühr ist im Bausparantrag transparent ausgewiesen. Der Kunde weiß daher bei Abschluss des Vertrages ganz genau, welche Kosten auf ihn zukommen.“ Eine Abschaffung der Abschlussgebühr bringe dem Verbraucher außerdem keinen wirtschaftlichen Vorteil: Die Kosten, die mit der Abschlussgebühr gedeckt werden, würden dann nur an anderer Stelle belastet werden. Hinzu kommt, dass die „klassischen“, langfristig orientierten Bausparer dann die Kosten von vorzeitigen Vertragskündigungen anderer Bausparer mittragen müssten.

Die Bausparkassen haben sich in der gegenwärtigen Finanzkrise als Hort der Stabilität und verlässlicher Eckpfeiler des Finanzplatzes Deutschland erwiesen. Der Bausparvertrag trägt dem gestiegenen Sicherheitsbedürfnis der Verbraucher Rechnung: „Gerade die Finanzkrise zeigt, wie wichtig ein eher konservatives und stabiles Finanzierungssystem wie das Bausparen für Deutschland ist“, erklärt Steffen. Die Bausparkasse ist überzeugt, dass die Rechtsposition des Landgerichts Heilbronn auch in der nächsten Instanz Bestand hat.

Die nächste Instanz ist das Oberlandesgericht in Stuttgart. Die Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen hat bereits angekündigt, solle sie auch dort unterliegen, notfalls bis vor den Bundesgerichtshof nach Karlsruhe zu gehen. In jedem Fall wird dann das Verfahren in Baden-Württemberg, dem „Musterländle der Häuslebauer und Bausparer“, zum Abschluss gebracht werden.