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Was sich BU-Makler wünschen

Donnerstag, Juli 25th, 2013

Biometrische Versicherungslösungen zählen zu den Hoffnungsträgern der Lebensversicherer und Versicherungsmakler in Deutschland. Was vom Biometrie-Markt aus Maklersicht zu erwarten ist, wurde in einer aktuellen Studie erforscht.

2013-07-25 (db) Das Marktforschungs- und Beratungsinstituts „Heute und Morgen“ aus Köln untersuchte in einer aktuellen Studie biometrische Lösungen für das Risiko der Berufsunfähigkeit und schwerer Erkrankungen.  Im Fokus standen relevante Marktentwicklungen, Produkt- und Anbieterpräferenzen, Bedingungswerke und die Auswahlkriterien im Bereich Berufsunfähigkeit, schwere Erkrankungen und funktionelle Invaliditätsabsicherung.

Laut den Autoren der Studie vermitteln Makler schwerpunktmäßig die selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU). Nur die SBU-Tarife würde den Kunden aus ihrer Sicht ein erstklassiges Leistungsspektrum bieten. Reine Risiko-Policen aus dem biometrischen Alternativmarkt – wie Dread Disease oder funktionelle Invaliditätsabsicherung – würden hingegen nicht als reale Alternativen zur BU eingestuft. Vielmehr diene diese als Ersatz oder Zusatzlösung für den Fall, dass sich die Kunden eine SBU finanziell nicht leisten können oder von den Anbietern aus gesundheitlichen Gründen abgelehnt werden.

In der Studie wurden 30 hauptberufliche Versicherungsmakler mit unterschiedlicher Umsatzgröße und auch verschiedener regionaler Herkunft mit Vermittlungsschwerpunkt im Bereich biometrische Risiken im Juni 2013 im Rahmen der neuen Studienreihe „Klartext Assekuranz: Marktperspektiven aus Maklersicht“ ausführlich befragt.

Mehr Transparenz bei der BU-Risikoprüfung gefordert

Wie die Autoren der Studie berichten, fordern die Makler mehrheitlich eine größere Transparenz der Produktgeber bei ihrer BU-Risikoprüfung sowie mehr Transparenz über Entscheidungsparameter beim Prüfverfahren, um die Kunden noch besser und gezielter beraten zu können. Kritisch betrachtet werde zudem die häufig wechselnde oder ausgeweitete Berufsgruppeneinteilung in den BU-Bedingungswerken der Versicherer. Eine klare Orientierung werde dadurch erschwert.

Insgesamt würden die Makler Verbesserungen in den Bedingungen, in Klauseln und höhere Leistungsstandards bei den BU-Policen in den letzten Jahren erkennen, was ihrer Meinung nach auf den wachsenden Wettbewerbs zurückzuführen sei. Dennoch verbleiben aus Maklersicht bei den Anbietern noch zu viele Fallstricke oder Aushebelungen im Kleingedruckten bestehen.

Generell beobachten die Makler eine restriktive Annahmepolitik seitens der Versicherer. Viele Makler suchen auch eine Lösung für Zielgruppen, die eine BU dringlich brauchen, sich diese aber zumeist aufgrund sehr hoher Risikomehrbeiträge nicht leisten können. Aus Maklersicht gilt es hier, zusätzliche Stellschrauben und flexible Bedingungswerke zu entwickeln, die zur Folge haben, dass der Beitrag sinkt.

Kriterien und Präferenzen der Makler bei der Produktwahl

Für Makler sei das wichtigste Kriterium bei der Auswahl der für den einzelnen Kunden geeigneten BU das Bedingungswerk, das letztlich über die Produkt-Qualität entscheiden würde. Um die einzelnen Bedingungen der jeweiligen Tarife und Anbieter in der BU vergleichbar zu machen, nutzen alle befragten Makler mindestens eine Vergleichssoftware – derzeit am häufigsten die vom Analysehaus Morgen & Morgen, gefolgt von Softfair sowie Franke und Bornberg. Neben weiteren Kriterien wie berufsgruppenspezifische Angeboten, Anbieter-Expertise, Maklerbetreuung sowie Erfahrungen mit der Schadenabwicklung und Prozess-Quote, würde zunehmend auch die Finanzkraft der Produktgeber eine Rolle spielen, da nur dadurch ein nachhaltiger Versicherungsschutz garantiert werden könne.

Die Kunden gehen heute informierter als früher in das Beratungsgespräch. Nicht selten würden potentielle Kunden auch Rankings oder Tests aus Publikums- oder Fachzeitschriften mitbringen. Zugleich bleibe ihr Wissen im Thema, nach Maklermeinung, zumeist oberflächlich und lückenhaft.

Zu den beliebtesten und vergleichsweise am häufigsten vermittelten BU-Anbietern im Maklermarkt zählen laut Studie derzeit Alte Leipziger, Nürnberger, Swiss Life und Volkswohl Bund. Aber auch der Marktführer Allianz, der Versicherungsverbund Continentale und die Talanx-Konzerntochter HDI zählen zum maklerseitigen Favoritenkreis.

„Unsere Expertenbefragung zeigt, dass sich die Makler in der Regel ein differenziertes Bild von den Stärken und Qualitäten der einzelnen Anbieter und deren Angeboten machen, und dann je nach Bedarf im Einzelfall aus einem Portfolio von etwa fünf bis sieben Produktgebern auswählen“, sagt Heute-und-Morgen-Geschäftsführerin Tanja Höllger. „Die Möglichkeiten der Anbieter biometrischer Produkte, sich vom Wettbewerb zu differenzieren werden gleichzeitig enger und spezifischer. Daher lohnt ein genaues Hinschauen auf den wichtigen und starken unabhängigen Vertriebskanal in diesem beratungsintensiven Produktsegment.“

Biometrischer Alternativmarkt wird unterschiedlich beurteilt

Zum vergleichsweise noch jungen biometrischen Alternativmarkt zeigt die Maklerbefragung deutlich, dass es vielen Maklern derzeit noch schwer fällt, sich vom Konzept des Komplettschutzes der BU zu lösen.

Neue Biometrie-Produkte wie Dread Disease, funktionelle Invaliditätsabsicherung und weitere Alternativen – die das Risiko einer Berufsunfähigkeit nur partiell beziehungsweise auslösespezifisch absichern – haben im Maklermarkt daher längst kein so positives Image wie die hochangesehene SBU. Im Gegenteil: „Notprodukte“, „zweitklassige Lösung“ oder „Nischenprodukte“ sind laut der Studie die häufig zur Beschreibung gewählte Begriffe. Bereits mit den „sperrigen“ Produktbegriffen könnten sich viele Makler nur wenig identifizieren. Viele Makler wünschen sich eher Weiterentwicklungen und bedarfsorientierte zielgruppenspezifische Differenzierungen innerhalb der etablierten BU als im Bereich neuer alternativer Biometrie-Produkte.

Gleichzeitig werde aber auch deutlich, dass sich die Makler mit den neuen Biometrie-Produkten und deren Chancen bei weitem noch nicht so intensiv wie mit der BU auseinandergesetzt haben und diese im Maklermarkt erst schrittweise ankommen. In der Öffentlichkeit beziehungsweise bei den Kunden sind diese Biometrie-Produkte aus Maklersicht bisher kaum bekannt, was ein zusätzliches Hemmnis in der Vermittlung darstellt.

Daher müsse es wichtige Aufgabe der Produktgeber bleiben, den Maklern – wie auch der Öffentlichkeit – die neuen biometrischen Versicherungs-Produkte transparent und möglichst verständlich zu gestalten. Positiv wäre aus Maklersicht, wenn bessere Einstiegshilfen in das Thema geboten würden. Hierzu wünschen sich die Makler kurze faktenorientierte Produkt-Steckbriefe mit den Hauptvorteilen deutlich mehr als ausführliche, stärker am Anbietermarketing orientierte Produkt-Broschüren. Auch produktbezogene Schulungen, Roadshows und Webinare würden gern von den Maklern genutzt.

Als aktuelle Top-Anbieter im Bereich Dread Disease sehen die Makler insbesondere Canada Life, mit Abstand gefolgt von Gothaer und Skandia. Bei funktionellen Invaliditätsabsicherungen würden vor allem Axa und Janitos zu den wichtigsten Anbietern aus Maklersicht zählen, daneben auch Allianz und Barmenia.

„Auffällig ist, dass die Marktführer aus der BU im biometrischen Alternativmarkt unter den im Maklermarkt bevorzugten Anbietern kaum auftauchen. Gerade für etablierte BU-Versicherer mit gutem Ruf in der Maklerschaft könnte ein stärkerer Einstieg in den biometrischen Alternativmarkt erfolgsversprechend sein“, sagt Christina Barschewski, die Senior Projektleiterin bei Heute und Morgen.