20. BCA Messekongress 2009

Der Messekongress der BCA AG fand am 25. und 26. März 2009 in den Rhein-Main-Hallen in Wiesbaden statt. Das Motto lautete: Erfolg mit System. Aktuelles und Trends rund um Finanz- und Geldwissen wurde in Vorträgen und Workshops vorgestellt.

Dr. Michael Heise, Chefvolkswirt der Allianz Gruppe, eröffnete den Kongress mit Aktuellem zur Wirtschaftspolitik und Sozialpolitik. Dr. Guido Westerwelle, FDP-Chef, gelang es dann, im folgenden Vortrag, die Auswirkung auf Finanzbranche und Verkäufer herzustellen, er bewies in seinem vielbeachteten Beitrag, dass Politik trotz ernstem Hintergrund, auch unterhaltsam vermittelbar ist.
Dem Veranstaltungskonzept entsprechend waren auf der Messe wieder sämtliche Sparten präsent. Dazu zählen die Anbieter offener Investmentfonds, geschlossener und strukturierter Produkte ebenso wie die Vertreter von Versicherungen und Deckungskonzepten, Baufinanzierungslösungen, Software und Fachmedien.
Mit über 10.000 Partnern und einem verwalteten Vermögen von rund 5 Milliarden Euro ist die BCA AG nach eigenen Angaben Marktführer unter den Maklerpools in Deutschland für unabhängige Finanzvermittler. Kernstück des Unternehmens ist der BCA Broker Pool, Europas größte elektronische Abwicklungsplattform für Fonds, Versicherungen und andere Finanzprodukte mit über 5.000 Produkten aller marktrelevanten Anbieter.

Branchengerüchte um BCA Investoren
Nach einer Meldung von DAS INVESTMENT sollen bis zu sechs Versicherer als Investoren bei der BCA AG einsteigen. Genannt wurden die Alte Leipziger und die Signal Iduna, erstere dementierte Verhandlungen und beim Signal Iduna Messestand war nur zu erfahren, dass so etwas zwar erwünscht sei, aber eine offiziellen Entscheidungen der Organe des Konzerns noch ausstehe.
Die Marktkapitalisierung der BCA AG liegt zurzeit bei 41 Millionen Euro. Größter Aktionär ist mit 90 Prozent der Anteile Jens Wüstenbecker, weitere 5,29 Prozent sind im Eigenbesitz der BCA AG und lediglich 4.71 Prozent verteilen sich auf freie Aktionäre. Vom Großinvestor gab es keine Äußerung zu den Spekulationen um die möglichen Beteiligungen.
Auch am Rande der Ballnacht war nur zu erfahren, wenn es solche Einstiege gäbe, würden diese unter zehn Prozent bleiben, damit der Vertrieb in der Erstinformation den Kunden gegenüber keine Pflichtangaben über Beteiligungen machen müsse.

Megatrend Mensch
In seinem Hauptvortrag präsentierte Frank M. Scheelen, Geschäftsführer des Scheelen-Institut, das Thema „Megatrend Mensch – Wachstum mit Kompetenz“. Der Erfolgsautor, seine Bücher wurden bereits in 7 Sprachen übersetzt, und Trainer stellte vor über 250 Zuhörern aktuelle Megatrends vor und lieferte konkrete Anreize für Motivation in Vertrieb und Verkauf.
„20 Prozent der Menschen und Unternehmen, stehen nach einer Krise besser da, wie je zuvor“, stellte Scheelen fest. Er sähe in der Finanzkrise nicht die Hauptkrise, die bestehe eher in der damit verbundenen Vertrauenskrise. Hier gälte es den Hebel anzusetzen. „Verlassen Sie die Bequemlichkeitszone“, riet Scheelen, „und ändern Sie Ihre alten Gewohnheiten“. Veränderungen werden nach Ansicht von Scheelen entweder durch Krisen verursacht, und seien dann mit Leid verbunden, oder Veränderungen würden Visionen getrieben und würden dann Lust erzeugen.“
Als Lösung empfiehlt Scheelen den Faktor Mensch in den Mittelpunkt des Verkaufs zu stellen. Dies gelte für Kunden, wie auch für die Persönlichkeit der Verkäufer selbst. Für die richtige Ansprache der Kunden empfahl er Regeln der Typenlehre. Den Verkäufern rät er selbst zur Marke zu werden. „Einzigartigkeit ist Ihre Chance,“ so Scheelen, “wer immer ähnlich arbeitet, mit ähnlichen Leistungen und ähnlichen Lösungen zu ähnlichen Ergebnissen beim Kunde komme – sei austauschbar.“
Frank M. Scheelen schloss seinen Vortrag mit der Platin-Regel: „Behandele andere so, wie sie behandelt werden möchten.“ Diese Regel ersetze die alte „goldene“ Regel, man solle andere so behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Beim Erkennen der Kundentypen und einer wunschgemäßen Beratung biete sein Institut die Werkzeuge und das Wissen als Dienstleistung für den Verkauf.

Griechische Mythologie als Typologie
Direkt im Anschluss an den Scheelen-Vortrag wurde ein Workshop „Mehr Verkaufserfolg durch das Mythenrad“ eines anderen Anbieters geboten. Susanne Kleinhenz, ehemalige Spezialistin für Betriebliche Altersvorsorge, bot ihre Variante einer kundengerechten Beratung und ein Eingehen auf verschiedene Kundentypen an. Ihre These lautet ähnlich wie bei Scheelen: „Erfolg ist nicht das Gleichsein, sondern das Anderssein.“
Sie präsentierte die griechischen Sagengestalten und Helden als Kunden- und Verkäufertypen, griechische Mythologie wird so zur Typologie. Odysseus wurde zum „klassischen Außendienstler“ der griechischen Mythologie. Apollon zum „Steuerberater-Typ“ in der Antike. Auch in diesem von HDI-Gerling gesponserten Vortrag konnten die Messebesucher die Typenlehre in einer lehrreichen und unterhaltsamen Form kennenlernen. Die praktische Verbindung zum heutigen Verkäuferalltag wurde überzeugend anhand von Praxisbeispielen dargestellt.
Am Verkaufsstand von Live-Academy, das Unternehmen welches Frau Kleinhenz leitet, wurde ein zum Thema passendes Spiel angeboten, das es Verkäufern ermöglicht mit Typenwürfel und Ereigniskarten aus Situationen der BAV-Beratung, im Rollenspiel das Wissen anzuwenden und spielerisch einzuüben.

Fachartikel im VersicherungsJournal veröffentlicht
Den ausführlichen Fachartikel finden Sie auch online auf www.versicherungsjournal.de