Frust und Lust auf der DKM

Wer auf eine Messe geht, der hat nicht nur hinterher was zu erzählen, sondern scheint auch Lust und Frust aus dem Vertriebsalltag mitzubringen. Neu war, dass dies nicht nur für manche Besucher galt, sondern auch einige Anbieter und Maklerpools umtrieb. Positiv war der Mut die Herausforderungen auch direkt anzusprechen und nachhaltige Lösungswege zu suchen.
Produktneuheiten sind ein Grund zur 15. DKM Fachmesse 2011 zu gehen. Die Innovationen für das Jahresendgeschäft oder das Vertriebsjahr 2012 waren Produkte mit verbesserten Bedingungen, neue Kombinationen aus Einzelprodukten oder ein Mehrwert im Service für Kunden und Vermittler.

Branchengeflüster und Gerüchte als Auftakt
Bei der klassischen Abendveranstaltung vor der Messe trafen sich Besucher und Aussteller zum Kontakten und Einstimmen auf die zwei Messetage. Ohne musikalische Unterhaltung stand dieses Jahr das persönliche Gespräch im Mittelpunkt.
Der Abend war auch von dem neuesten Klatsch und Tratsch der Branche geprägt. Die neuesten Gerüchte der Branche machten ihre Runde. Was wird aus der „Dortmunder Erklärung“? Im Vorfeld war bekannt geworden, dass Transparenz-Regeln die Zusammenarbeit zwischen Maklerpools und Versicherer neu ordnen sollen. (VersicherungsJournal 26.10.2011, 31.10.2011).
Neben den personellen Veränderungen in der Branche, spielte auch die „Alte-Hasen-Regelung“ für Vermittler von Finanzanlagen eine Rolle. Im Branchengeflüster wurde bekannt, dass schon eine einmalige „Negativ-Erklärung“ im Prüfbericht gegenüber dem Gewerbeamt ausreiche, um die Anerkennung einer fortlaufenden Vermittlertätigkeit, für den Sachkundenachweis, zu gefährden.
Auch über das Image der Branche wurde diskutiert, vor allem über die Initiative des „Ehrbaren Kaufmanns“ (VersicherungsJournal 27.10.2011) des Bundesverbandes der Versicherungskaufleute (BVK). Der historische Ansatz über die Tradition des Vermittlerberufes wurde von den einen als „Branchenfolklore“ kritisiert, andere sahen gerade in der Tradition von Vermittlergenerationen und ihrem sozialen und volkswirtschaftlichen Dienst in der Gesellschaft einen guten Ansatz.
Diskutiert wurde auch über nicht mehr auf der Messe vertretene Aussteller, wie etwa die Central Krankenversicherung, hier wurde heftig über weitere Opfer von Marktbereinigungen in Tarifen und Vertriebswegen spekuliert.

Statt Arztbesuch kommt die Krankenschwester
Bei höheren Deckungssummen, die einen Arztbericht zur Annahme erfordern, wird die Dialog Lebensversicherung AG künftig in den angebotenen Sparten Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit und in der Risikolebensversicherung mit Medical Home Service arbeiten. Der externe Anbieter soll den zeitaufwendigen Arztbesuch ersetzen. Eine examinierte Krankenschwester kann künftig den Kunden in seiner eigenen Wohnung untersuchen
Im Berufsunfähigkeitsschutz hat die Dialog über 200 Berufe risikoadäquat angepasst und meist besser eingestuft. So sollen die Kunden zukünftig günstigere Prämien zahlen. Rüdiger R. Burchardi, Vorstand für Vertrieb und Marketing, kündigte auch einen Pflegetarif, auf Lebensversicherungsbasis, für 2012 an.
Über Webinare und Handy-Apps (Zusatzdienste für Mobiltelefone) würde der Vertrieb in Zukunft mehr Service vor Ort abrufen können. Burchardi sieht generell in der Unterstützung, im dezentralen Service, eine Entlastung des Vertriebs, ein Gewinn an Zeit, dies sei auch ein Vorteil für Vermittler.
Das sahen Kritiker, aus der Zielgruppe, am Vorabend der Messe anders, Auslagerung wird nicht nur als ein Zeitgewinn bei der Annahme gesehen, sondern auch als eine Auslagerung von Kosten.

Modularer Verkauf soll Haftungsfrust mindern
Für die HDI-Gerling AG erläuterte, Kai Müller, Vorstand Maklervertrieb, die Zukunft des gemeinsamen Vertriebs von Personen- und Sachversicherungsparten als Vorteil für Vermittler. „Maßgerechte Risikoberatung erfordert mehr Auswahl, in Kenntnis aller ganzheitlich für den Kunden möglichen Lösungen. Nur so kann der Kunde mit dem Vermittler dokumentiert seinen Verzicht entscheiden“, so Müller. „Die Dokumentation des Verzichts schaffe mehr Klarheit und Rechtssicherheit für Vermittler.“
Für 2012 prognostiziert Müller einen sehr großen Nachholbedarf für alle Durchführungswege der betrieblichen Altersvorsorge. Hier habe es die meisten Veränderungen im Steuer-, Sozial- und Arbeitsrecht gegeben. Eine echte Herausforderung sei auch, welche Investmentstrategie von unterlegten Fondspolicen künftig verfolgt werde.
Müller erkennt einen hohen Bedarf in der Weiterbildung und unternehmerischen Unterstützung von Vermittlern: „Makler brauchen zum Überleben im Markt, Organisation und gemeinsame Prozesse mit den Anbietern als Back-Office-Lösung. Strukturell werden es Ein-Mann-Betriebe sehr schwer haben.“.

Sportlicher Rat für Lust und Frust im Beruf
In der großen Vortragshalle sorgten auch dieses Jahr wieder Branchenfremde für ausgebuchte Plätze. Den Anfang machte Ex-Nationaltorhüter Oliver Kahn. In seinem Vortrag „Die Kraft des Erfolgs als Kraft von innen“ empfahl die Torwartlegende vor allem unternehmerisch zu denken, „um den Kasten sauber zu halten“, aber auch sich selbst mental zu motivieren, um langfristig erfolgreich zu bleiben.
Uli Hoeneß, Präsident des FC Bayern München e.V., wurde als früherer Manager des Fußballclubs mehrfach als Manager des Jahres ausgezeichnet. Hoeneß eröffnete seinen Vortrag mit seiner persönlichen Anforderung an Banker: „Ein Banker habe zuerst an sein Wohl als Kunde zu denken, und nicht an seinen Bonus.“
Dies sei auch sein Rat an Vermittler in der Assekuranz, wer mit dem Vertrauen seiner Kunden belohnt werden will, dürfe nicht zuerst an sein persönliches Einkommen denken. Werte und Wahrheit stünden immer im Vordergrund. Im Fußball zählen (Tor-)Abschlüsse und Ergebnisse, aber auch genauso Teamgeist, Respekt und Fairness.
Wer als Vermittler noch nicht genügend Trost und Motivation empfangen hatte, konnte dies am Stand der Süddeutsche Krankenversicherung nachholen. Anni Friesinger, 16fache Weltmeisterin und dreifache Olympia-Siegerin im Eisschnelllauf, erklärte mit einem strahlenden Lächeln. „Ohne eine private Krankenversicherung, wäre meine Karriere gar nicht möglich gewesen.“

Workshops, Wissen und Werbegeschenke
Die Messe bot über 70 Workshops, die über Produkte, Verbände, Expertenwissen und Motivation, ein Vertiefungsangebot zu den Informationen der Aussteller am Stand darstellten.
In der Halle für Worksshops bot der neue Kongress „Perspektiva“ jungen Leuten, Berufseinsteigern und Studieninteressierten einen Überblick über das Angebot der Branche. An den Beratungsständen gab es konkrete Hilfe für Bewerbungen und Rat von Experten.
Professor Dr. Matthias Beenken, Fachhochschule Dortmund, zeigte im Eröffnungsvortrag, dass die Versicherungsbranche „über 200 Berufe“ bietet und zahlreiche Studiengänge offeriert. Ein Teil der über 350 angemeldeten Nachwuchskräfte war mit dem Bus angereist und am frühen morgen im Berufsstau stecken geblieben. Flexibel wurde der Vortrag, zu einem späteren Zeitpunkt am Tag, für die „Nachzügler“ wiederholt.
Für die Aussteller ein Frust, für manche Besucher eine Lust, sind Werbegeschenke. Die extremsten Ausprägungen waren dieses Jahr überdimensionierte Messetaschen für Sammler, aber auch die Mitgabe von Straßen- und Kehrbesen. Die über die Schulter getragenen Besen, wurden mit den gefüllten Tüten behängt. Bei manchem dieser Besucher galt wohl: „Außer Besen, nichts gewesen.“ Dass solche Besucher nach „Harry-Potter-Manier“ nach Hause geflogen seien, ist wohl ein Gerücht.

Dietmar Braun

author,writer,Insurance and Bank,University Heilbronn,State University Baden-Württemberg,Texter,55 Years,married,one child

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