Makler – sexy oder eine Kunst?

Finden sie Risiko spannend? Im Action-Film ja, aber im eigenen Leben sieht das anders aus. Wer will schon über Pflege, Altersarmut, Hochwasser oder Einbruch ins eigene Heim vor Schäden diskutieren?

(db) Sind Versicherte und Neukunden der Assekuranz mit besseren Informationen im Internet ausgestattet und verfügen jederzeit über faire Vergleichsmöglichkeiten? Die Antwort ist oft nur eine Flut an Informationsangeboten, aber es zeigt sich ein Mangel an Orientierung und Wissen um den konkreten persönlichen Versicherungsbedarf. Mit Menschen über ihre teils verdrängte oder unbekannte Risiken in Beruf und Freizeit zu reden ist eine Kunst. Eine zutiefst menschliche Sache, das meinen zumindest erfahrene Versicherungsmakler als Experten für Risiko-Management mit einem Sachkunde- und Qualifikations-Nachweis.

Teurer Rat ohne Sachkundenachweis

Verbraucherschützer, ohne Nachweis ihrer Sachkunde und Qualifikation bei der Industrie- und Handelskammer, sehen das natürlich anders, jeder könne heute Staubsauger und Kaffeemaschinen bewerten und morgen eben eine Pflege- oder Altersvorsorge. So sei das „in einem Land, in dem man gut und gerne lebe“ eben. Verbraucherberatung sei sexy und Versicherung nur etwas für Provisionshaie.

Aus Schaden wird jeder klug

Versicherer und ihre Lösungen zur Risikodeckung wecken beim Publikum nach wie vor kaum Emotionen. Das liegt teils an mangelndem Finanz- und Geldwissen der Nutzer, aber auch an der menschlichen Neigung Risiken des Lebens (Krankheit, Berufsunfähigkeit, Pflegebedürftigkeit und Altersarmut) schlicht zu verdrängen. Die Verdrängung löst langfristig die Probleme leider nicht. Selbst bei existenziellen Risiken für Eigentum durch Einbruch, Naturgefahren, Leitungswasserschäden oder Haftungsfragen ist das Urteil erst nach Eintritt von Schäden geschärft, aber der Zeitpunkt ist im Management von beruflichen und privaten Risiken zu spät, trotz des Spruches „aus Schaden wird man klug“.

Schnelles Geld mit Sachwerten

Es verblüfft wie schnell Menschen Entscheidungen über den Kauf eines neuen Kraftfahrzeugs zu mehreren Zehntausenden von Euro entscheiden oder notariell den Kaufvertrag über eine Immobilie im Wert von mehreren 100.000 Euro beurkunden, ohne dass dies in den zukünftigen Risiken oder Folgen durchdacht wird. Das könnte an der Gestaltung von Verkaufsgesprächen rund um das Auto oder die Immobilie liegen, wo einzelner Nutzen stark hervorgehoben wird („umweltfreundlicher und spritsparender Dieselmotor mit sportlicher Leistung“) oder bei der fast zinslosen Finanzierung der Immobile („so günstig war eine Bau- oder Eigenheimfinanzierung noch nie“). Über Risiken und die zukünftigen Nebenwirkungen wird da selten gesprochen. Ähnliches gilt für Mode und Konsum, da sind kleine Anschaffungen chic und sexy, aber eine noch so kleine Versicherungsprämie ist lästig.

Weniger jammern, mehr leisten

Die Assekuranz beklagt, dass sie unter dem Image der Branche leide. Da sich aber das Image eines Produkts natürlich auf die Arbeitgebermarke überträgt hat die Branche personelle Sorgen für die Zukunft. Das Thema Versicherung ist emotional selten positiv besetzt. Der Automobil-, Bank- und Technologie-Branche geht es da anders. Wenn Menschen von Autos oder Krediten sprechen, geraten einige regelrecht ins Schwärmen. Beim Thema Versicherung ist das seltener. Warum eigentlich? Nachhaltige Sicherheit lebenslang ist eine Kunst.

Es liegt an einer Tradition dass Versicherungsverträge, wenn überhaupt, nur kurz beim Abschluss mit Emotionen verbunden werden und dann nur noch („möglichst ohne Schäden“) verwaltet werden. Hier scheint sich ein Wechsel in den Paradigmen der Assekuranz abzuzeichnen. Die Verwalter und Entwickler von neuen Konzepten entwickeln und qualifizieren sich für eine neue Kundenorientierung. Das beginnt bei der Veränderung der Mitarbeiter und Teams hin zu verständnisvollen Partnern für Kunden die zuhören und aufmerksam hin hören. Wertschätzung für Versicherte wächst durch die neue Rolle als Kümmerer um gute Kundenbeziehungen bis hin zur Entwicklung von präventiver Hilfe oder aktivem Fall-Management von Risiken.  

Fazit: Sexy wird Versicherung vielleicht nie, aber nutzerorientiert vermittelt ein aktives Management von Risiken, dass die Gefahren und Ängste im Leben gemanagt werden, weil große Kollektive und Gemeinschaften auf Gegenseitigkeit eine bezahlbare Lösung für alle ermöglichen. Wenn Menschen verstehen dass Rabatte auf Provisionen oder der Wegfall der Honorare für das Risiko-Management wenig mit der Qualität und Inhalt der notwendigen Analyse der Risiken im Beruf und Freizeit zu tun haben ist die Wende im Image der Branche machbar. Das Sprichwort „Schaden macht klüger“ wird gewandelt in „vor Schäden handeln, sorgt für sehr viel Entspannung, finanzieller und persönlicher Hilfe bei Eintritt der Risiken“. Surfen sie mal im Internet unter Pflege oder Armut.   

Dietmar Braun