Finanz- und Geldwissen als Mehrwert

Maklerpools müssen Mehrwert und Eigenmarke der Makler auf allen Kanälen der Kommunikation fördern. Die BCA will mehr Innovationen zur Verbindung digitaler Strategie mit analogem Service.

(db) Unter dem Motto „Customer Journey 2023: Situativ, unkompliziert, vernetzt“ diskutierten am 21. Februar 2018, im Rahmen des diesjährigen BCA-Pressedialogs, Fachjournalisten gemeinsam mit Experten und dem BCA-Vorstand über wesentliche Änderungen im Verhalten von Kunden, Mehrwert über Kompetenz, Finanz- und Geldwissen, Mediennutzung und die Konsequenz daraus für etablierte Maklerpools.

Wahrnehmungslücken und Mehrwert

Die Studie „MIND THE GAP! Die größten Wahrnehmungslücken in der Altersvorsorge“ der Autoren Prof. Dr. Bernd Ankenbrand und Kommunikations- und Strategieberater Florian Fischer zeigt, dass es auffällige Wahrnehmungslücken zwischen dem gibt, was Kunden der Assekuranz als wichtig erachten und dem, was Versicherungsmakler glauben, dass es ihren Mandanten wirklich wichtig sei.

„Minimieren Sie die Zeit beim Kunden, nicht die Zeit für den Kunden. Es gilt den Mehrwert der am Kundenbedarf orientierten persönlichen Kompetenz in Finanz- und Geldwissen auf allen Kanälen moderner Kommunikation den Kunden zu präsentieren. Die Rolle des Maklers zu Kunden sei aber auch, weniger Formales zu senden und dafür mehr Wünsche vom Kunden zu empfangen“, so Florian Fischer, Co-Autor der Studie.

Online und analog Mehrwert liefern

Die Studie vertritt die These dass der Stellenwert einer persönlichen Beratung vor Ort von den Vermittlern deutlich überschätzt wird. Für die Kunden der Assekuranz sei die Möglichkeit alle Informationen transparent und digital bereitgestellt einzusehen, weit wichtiger geworden.

Hier würde vor allem dem Preis-Leistungs-Verhältnis sowie der Zuverlässigkeit einer Lösung mehr Bedeutung beigemessen, als dies Vermittler annehmen würden.

„Keinesfalls sollte jedoch hieraus geschlussfolgert werden, dass die technischen Errungenschaften kurzfristig zu einer Ablösung der persönlichen Beratung führen oder eine grundsätzliche Bedrohung für den Vermittler darstellen, im Gegenteil“, so Prof. Dr. Bernd Ankenbrand.

Die Mehrheit der in der Studie Befragten erwarte mitnichten, dass Apps und Software, für sich alleine betrachtet, eine individuelle Beratung ersetzen können. Wichtig für Vermittler sei an dieser Stelle jedoch, dass sie ihre Dienstleistung mit den echten Kundenbedürfnissen abgleichen und darüber hinaus ihre persönlichen Mehrwerte ihren Mandanten offenlegen und möglichst über alle Medienkanäle hinweg zuspielen.

Mehrwert aus analoger Kompetenz

Im Gegensatz zur anonymen Online-Vertriebswelt mit Sortier- und Suchalgorithmen im Hintergrund, ist es nach Ansicht des Oberurseler Maklerpools BCA der ganzheitlich analytische Beratungs- wie von den Anbietern unabhängige Verkaufsansatz, der nach wie vor das größte Plus für Kunden darstellt.

„Die dazugehörige Beratungskompetenz und der Expertenstatus des Maklers erweisen sich dabei weiterhin als maßgeblich relevante Erfolgsfaktoren. Für den Vermittler gilt es sein unschlagbares Alleinstellungsmerkmal der Anbieter- und Produktneutralen Beratung offensiv und über alle ihm zur Verfügung stehenden Kanäle hinweg nach außen zu tragen“, so Dr. Frank Ulbricht, Vorstand der BCA AG sowie Bank für Vermögen AG.

 „Makler, die ihre Dienstleistungen an dieser Stelle unter Hinzunahmen modernster Informations-, Beratungs- und Kommunikationstechnologien zielgruppenoptimiert anpassen, sind infolgedessen gut aufgestellt, um von den Chancen des veränderten Kundenverhaltens zu profitieren“, ergänzt BCA-Vorstandsfrau und IT-Expertin Christina Schwartmann.

Insofern wird nach Einschätzung der BCA die digitale Welt Versicherungsmakler begleiten und unterstützen, nicht jedoch deren Fachexpertise und persönliche Erfahrung komplett ersetzen können. Nur die digitalen Technologien stiften einen echten Mehrwert, welche Maklern nachweislich dabei helfen, steigenden Kundenbedürfnissen hinsichtlich Convenience, Betreuungsqualität und schneller Erreichbarkeit gerecht werden. Zusätzlich müssen die digitalen Prozesse und deren Algorithmen  in der Lage sein, jederzeit den Workflow eines Vermittlers zu beschleunigen.

„Vor diesem Hintergrund ist die Bereitstellung einer maßgeschneiderten sowie digitalen Vertriebsunterstützung bereits heute eine essentiell wichtige Aufgabe eines jeden gut aufgestellten Pools. Folgerichtig wird der Innovationsdruck auf Pools weiter steigen“, prognostiziert in diesem Zusammenhang der neue BCA Vorstandsvorsitzende Rolf Schünemann.

Roboter und Muster-Portfolien  

Makler die Investment-Lösungen für ihre  Mandanten einkaufen biete die BCA künftig neben dem umfangreichen Sortiment an Einzelfonds, neue Zielmarkt-Musterportfolien. Diese verbinden die bewährten privaten Investment-Strategien mit neuen Roboter-Lösungen (Robo-Advisor), welche mit selbstlernender künstlicher Intelligenz (KI) gemäß den individuellen Risiko-Neigungen der Kunden arbeiten.

Dietmar Braun (db)